理财周报记者 姜欣蔚/文

每天坐在家里喝喝茶、看看报，赚钱的事儿就交给“钱”吧。今年的股票市场的确让很多人轻松地获得了相当于两三年辛苦工作所得。但是你心里踏实吗？

投资就像生活，激情与刺激是调味剂，平静和安心才是常态。但常态往往会容易让人忘记，就像人们冷落保险一样。

过分迎合客户 加剧投保人忽略保障

主持人：随着保险行业的发展，很多家庭已经能够主动把保险列入理财产品清单。但是，此轮牛市行情出现以后，有些人又把保险从清单中踢出去了。出现这一现象的主要原因有哪些？

杨晶：据我10多年的从业经验观察，多数家庭对保险已经有一个基本的认识。但是，出现今天这种“重投资，轻保障”的局面，我认为从某种程度上与个别营销人员喜欢迎合客户有关。

为了获得更高的保费，这些代理人有时会放弃自己的职业操守。客户连最基本的保险保障都没有，却比较喜欢追求投资回报，他们就投其所好跟他谈投资型保险。保险具有较强的专业性，代理人应该正确的引导客户，弥补保险保障上的不足。

另一个原因可能跟客户不太信任保险公司有关。同样的保险产品，在银行可以很轻松地一单签下几十万，但是保险代理人费尽唇舌都很难签下一单。更奇怪的是，银行有时候也会被投诉，但是客户投诉完了还会在这家银行接着买，这对保险公司来说是不可想象的。

庹国柱：我有一个学生是某家银行银保业务负责人，据他介绍，银行给保险产品提供的销售佣金是百分之一，给基金产品提供的销售佣金是万分之一，但是银行工作人员更愿意推销基金。

我想原因之一就是基金比较直观，销售时不需要太多解释。而保险背后的东西太多，推销人员介绍起来麻烦，客户理解起来也麻烦。

刘英祺：银保渠道看上去签单比较容易，实际上是建立在前期工作基础上的。这位客户在走进银行理财中心前，已经与客户经理有过长时间的接触，相互之间的信赖已经建立起来。

代理人喜欢迎合客户的原因也很容易理解。一般来说，越是专业和困难的工作，工资应该越高。人寿保险专业性很高，推销起来也很困难，但采取的却是手工作坊式的没有保底工资的计件工资制。在这种压力下，保险代理人难免会失去自己的职业操守。

保险营销员其实就像是一个医生，必须把客户面临的问题如实告诉对方，然后有针对性的对症下药。保险营销员的“医德”需要保险公司通过加强教育和培训来培养。

李卓杰：某些保险代理人迎合客户其实是陷入一个误区。鳄鱼跟狮子哪个容易对付，这个要看是在水里还是陆地。狮子是百兽之王，但是在水里肯定不是鳄鱼的对手。明明是保险代理人，偏偏跑去跟客户讲投资回报的问题，肯定不占优势；但是如果跟他讲保障和长期稳健收益的话，就属于自己的势力范围，肯定会赢。但是，很多保险代理人意识不到这个问题，只是片面去迎合客户。